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                                        一路“黔”行的“小东北”
                                        ——记贵州公司遵义项目营销总监杨延明
                                        作者:王义宣  时间:2020-12-08  点击量:   
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                                        “我的家在东北,松花江上啊…”在中国铁建地产贵州公司遵义西派府项目售楼中心,这里的置业顾问偶尔会听到他们的“老大”——项目营销总监杨延明在办公室哼上这么一段。而绰号“小东北”、却操着一口贵州本地方言的杨延明,确实是一位地地道道的东北人,还别说,“小东北”还有着一段鲜为人知的故事。

                                        临危受命,星光不问赶路人

                                        2020年3月,经过前期紧张的开发建设,中国铁建地产贵州公司入驻遵义的第一个项目——西派府项目即将开盘。为了抢抓市场,尽快实现销售,遵义项目公司招兵买马、广纳贤才,营销团队正在积极组建中。所谓 “千军易得,一将难求”,销售人员招来了不少,但营销总监这个岗位却一时找不到合适的人员。对于项目营销总监这个岗位,既要熟悉内部制度流程和企业文化,又要具备丰富的房地产销售经验,确实不好找。遵义又是贵州公司重要战略布局之一,为打赢“遵义会战”,贵州公司急调当时担任毕节西派澜岸项目营销经理的杨延明担起遵义项目营销总监这个重任。

                                        接到调令的杨延明一刻也不敢耽歇,马不停蹄从毕节赶赴遵义。刚到项目时,由于受疫情的冲击,遵义西派府项目销售情况不太理想。

                                        市场销售低迷,同时项目刚刚进入,品牌影响力不足,在当地知晓率较低。疫情之下,政府在减少人员聚集,当地群众都居家抗疫,很多活动很难去组织,更不说是客户的邀约和到访,销售团队因为销售不好,留不住人。在几重考验之下,杨延明调整策略,对内开始给团队树立信心。刚接手团队,内部的磨合和不适应给他的管理带来了极大的考验。如何让置业顾问极快的适应“铁建销售模式”,杨延明开始了一系列的探索。

                                        杨延明和他的营销团队

                                        遵义西派府项目是贵州公司入驻遵义市场的第一个西派系产品,如何把代表铁建地产最高水准的西派系产品的品质和亮点展现出来,得到社会认可,在遵义各大知名房企混战的市场中杀出一片天地,是整个项目营销团队急需做的一项工作。考虑到不少置业顾问曾在不同的地产公司做过,各自身上多少带有“老东家”的风格和“标签”,

                                        如何把他们“捋顺”,真正融入到新的团队中来,更好的把铁建地产西派系产品价值优势和品牌特点充分的展示,这也是摆在杨延明面前一道难题。

                                        杨延明有着丰富的地产销售经历,他始终认为“没有做不好的市场,只有不够努力的营销团队”。为增强团队凝聚力,杨延明要求销售团队每季度开展主题团建活动,月月有交流会,促进了团队的相互了解,营造团队归属感;在销售技巧和专业知识上,开展“头脑风暴”,举行销讲大赛、辩论赛、竞品对抗赛等活动,扩充团队的专业知识,挖掘项目价值,提升团队战斗力,树立“能者上、够得着、愿为先”的营销人理念。为了及时了解团队每一位成员的情况,他经常性的和置业顾问进行单独谈话、沟通,了解置业顾问的想法。在谈话中,他不断提升每一位销售人员的斗志,树立拼搏、坚持的信念,努力使团队成员从“不愿留下、不认可、不相信到最后不愿离开”,逐渐打造一支从十人团到百人团的狼性团队。

                                        内部团队组建好了,如何打开外部市场又成了他面临的难题。

                                        复工后,他开始探索以央企的责任担当和媒体联合,呼吁共同来抗击疫情,通过这样的一个形式,来让所有人知晓中国铁建品牌。他联合电视台、遵义交通广播941、滴滴车以及私家车,携手遵义市10几个社区,共同开展以疫情防疫“美好进万家,爱心在行动”为主题的活动,来促进中国铁建地产贵州公司在遵义的一个品牌落地。与此同时,通过防疫物资的发放,售楼部到访领取防疫物资等活动,逐渐地促进了项目的一个口碑和现场的一个上访量。为后期的销售奠定了一个基础,也为新项目的一个落地,起到了促进作用。

                                        在团队的共同努力下,西派府项目也成为了遵义市红花岗区首个实现复工的项目,带动了整个片区复工复产,赢得了相关主管单位的高度认可。杨延明本人也受邀参加了遵义电视台“凝聚你我力量”助力复工复产的专访。

                                        经过一段时间的努力,遵义西派府项目销售团队以高出周边竞品价1500元/㎡之姿,逆势销售,顶住了市场下行的压力,稳定销售去化,赢得了地产同行及业主的回赞,树立了铁建地产在遵义的品牌形象。

                                        迎难而上,敢与时间赛跑

                                        2020年上半年,新冠肺炎疫情对整个房地产行业造成了巨大的冲击,看着销售报表上让人忧心忡忡的数据和紧迫的指标任务,容不得他半点松懈。9月下旬,贵州公司入驻遵义的第二个项目国际公馆开盘在即,为了确保国际公馆展示区在国庆节前开放,他日以继夜一心趴在工作上,经常凌晨一两点他办公室的灯还是亮着的。

                                        杨延明受邀参加了遵义电视台“凝聚你我力量”助力复工复产的专访(左三)

                                        为了准备把握国际公馆项目的价格定位,他对周边房地产市场行情进行深入的调研和踩点。只有熟悉对手的出牌,才能取长补短的完善自己,把项目价格定到“双赢”的状态。他对周边在售楼盘去调研,详细询问物业服务、户型涉及、价格等,及时调整国际公馆的市场策略。

                                        为达到国际公馆展示区和售楼部如期开放,在工程部水电、土建、精装完成后,留给销售软装的时间不足5天。为把这5天过得淋漓尽致,杨延明带领着销售团队,把所有工作前置,走流程、定方案、签合同、选材料、放置家具、清场打扫、现场布置。每一分每一秒都算得满满当当。

                                        “哇,国际公馆临时展示区的灯光秀好漂亮呀,我好想去打卡哟!”杨延明朋友圈发布的国际公馆极光秀照片引起了不少同事的赞叹。而这条朋友圈显示的时间是2020年9月30日凌晨1点26分,内容为“开门迎客”。营销板块,杨延明如期的交上项目公司9月30日下午展示区开放的答卷。

                                        每天更新朋友圈已成为他工作中必不可少的一个爱好了,朋友圈记录着营销人的工作,更记录着他的经历和以项目为家的生活,即便是凌晨,他也迫不及待的想把国际公馆最佳状态的照片第一时间分享给大家,一起见证国际公馆的“开门迎客”。

                                        2020年9月,随着整个铁建地产集团“大干100天”号角的吹响。西派府、国际公馆双盘联动,“抢销售”更要“抢回款”,遵义项目营销团队的压力更大了。遵义项目公司积极对接供应商、媒体、老客户、同行及各资源方互相推介,设立经纪人政策,全民推介,以日保周,周保月,月保年的形式,促进销售。为促进回款,设立回款小组,进行一日一报,每周一会,一月一总结,签约前面签,前置送件,实现客户和银行的前置对接,密切关注银行的额度及送件审批情况,实现双周管理人员亲自盯件,并制定相应的销售管理制度,实现项目本年度签约回款率86%。

                                        “若非一番寒彻骨,哪得梅花扑鼻香”,经过杨延明为代表的遵义团队的艰苦努力,铁建地产的品牌在遵义深入民心,有好长一段时间,中国铁建地产一度成为遵义大街小巷热议的话题,企业品牌影响力显著提升。西派府、国际公馆两个项目成为遵义标杆的楼盘代表作,其中西派府项目还荣获了凤凰网评选的2019和2020年度最佳品质楼盘称号。

                                        就像一首歌里所说:“我只有出发,不要目的……可没有梦想,何必远方”。星光不问赶路人,杨延明深知,作为一名地产人,没有退路,困难是检验能力的一把标尺,也是催促个人不断成长的一杆鞭子,相信梦想,就在不远处。

                                        选择远方,不顾风雨兼程

                                        时间回到2009年,一个个头不高的小男孩只身坐了40多个小时的绿皮火车从吉林来到贵州读大学。在印象中,也许那趟火车是杨延明坐过的人数最多、最慢的一次,中途上个厕所位置就会被占。为了位置不被抢,40多个小时他硬是连厕所都没去上过,水更不敢多喝。一路上窗外穿梭而过的高山、隧道是这个在平原长大的孩子没有见过的。一下火车,他直接放声大哭,他也不知道是因为激动,还是因为委屈或者害怕。

                                        说起11年前这段乘火车的经历,杨延明调侃道“我是真的不想再坐火车啦!所以我必须在这里好好干,扎根贵州,干出一番成绩,才能对得起那40多个小时”。有了这段经历,他常常告诉自己,既然走出来,就一定要干出一番事业。经过四年的大学生活后,他发现自己渐渐爱上贵阳这座城市,毕业后毫不犹豫选择留在了贵阳。他说:现在呆着呆着就习惯了、干着干着的就爱了,贵州变成了他的第二个故乡,在这里,他扎了根,也安了家。从最开始听不懂贵州话,到现在操一口流利的贵普;从原来没有一个朋友,到现在大家口中的“小东北”,中间还有很多不为人知的故事,也许只有他自己知道……

                                        展望未来,他眼神中充满着坚毅。贵州的发展全国瞩目,GDP增速近8年保持全国前三位,县县通高速,风生水起的大数据,井喷式的旅游,世界闻名的茅台……而贵州远不止这些。作为央企巨匠,中国铁建地产以服务人民美好生活为己任,在后发赶超的贵州,未来地产行业大有可为。

                                        既然选择了远方,就要不顾风雨兼程。 扎根遵义的“小东北”,矮矮的个子,却散发着大大的能量。

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